VORBEREITUNG

Was du vor dem Erstgespräch wissen solltest

Das gilt für jedes Gespräch über Werbung, nicht nur für eines mit mir. Wer diese Zahlen kennt, bekommt eine echte Einschätzung statt einer Verkaufspräsentation.

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Was du hier erfährst
  • Die vier Zahlen, die du kennen solltest
  • Die drei Fragen zu deinem Betrieb
  • Was du nicht vorbereiten musst
  • Woran du ein schlechtes Gespräch erkennst

Welche vier Zahlen solltest du kennen?

  • Was bleibt an einem durchschnittlichen Kunden hängen? Nicht Umsatz, sondern Gewinn.
  • Wie viele Anfragen werden bei dir Kunde? Grob geschätzt reicht.
  • Wie viele Anfragen bekommst du heute im Monat?
  • Wie viele könntest du zusätzlich bedienen?

Mit diesen vier Zahlen lässt sich in zehn Minuten ausrechnen, ob und in welcher Größenordnung Werbung für dich funktioniert. Ohne sie bleibt jedes Gespräch vage.

Welche drei Fragen solltest du beantworten können?

Erstens: Welche Leistung soll wachsen? Nicht alle, eine. Zweitens: Wer entscheidet bei deinen Kunden, und was gibt den Ausschlag? Drittens: Was passiert heute, wenn jemand anfragt, und wie schnell?

Die dritte Frage ist die wichtigste, weil sie über den Erfolg entscheidet und weil sie fast nie gestellt wird.

Was musst du nicht vorbereiten?

Keine Präsentation, keine Wettbewerbsanalyse, kein Budget. Über das Budget zu reden, bevor die Rechnung steht, führt in die falsche Richtung.

Auch keine Vorstellung davon, welche Plattform es sein soll. Wer mit 'wir brauchen Instagram' ins Gespräch geht, hat die Entscheidung getroffen, bevor die Frage geklärt ist.

Woran erkennst du ein schlechtes Gespräch?

  • Es wird über Reichweite und Sichtbarkeit geredet, nicht über Anfragen.
  • Es kommt eine Zahl an Kunden, ohne dass nach deinen Zahlen gefragt wurde.
  • Niemand fragt, was mit einer Anfrage passiert.
  • Es gibt sofort ein Angebot mit Mindestlaufzeit.

Ein gutes Gespräch stellt mehr Fragen, als es Antworten gibt.

Wer ohne seine eigenen Zahlen in ein Beratungsgespräch geht, bekommt eine Präsentation. Wer sie kennt, bekommt eine Einschätzung.

Häufige Fragen

Welche Zahlen brauche ich für ein Beratungsgespräch?
Vier: Gewinn pro Kunde, wie viele Anfragen bei dir Kunde werden, wie viele Anfragen du heute im Monat hast und wie viele du zusätzlich bedienen könntest. Grobe Schätzungen reichen.
Muss ich vorher ein Budget festlegen?
Nein, im Gegenteil. Das Budget ergibt sich aus der Rechnung. Wer vorher eine Zahl festlegt, entscheidet ohne Grundlage.
Soll ich mich auf eine Plattform festlegen?
Nein. Welche Plattform passt, ergibt sich daraus, ob nach deiner Leistung gesucht wird. Wer mit einer festen Vorstellung kommt, überspringt genau diese Frage.
Woran erkenne ich ein gutes Beratungsgespräch?
Daran, dass mehr gefragt als behauptet wird, dass es um Anfragen statt um Reichweite geht und dass jemand wissen will, was in deinem Betrieb mit einer Anfrage passiert.
Was ist die wichtigste Frage überhaupt?
Was passiert heute, wenn jemand anfragt, und wie schnell. Sie entscheidet über den Erfolg jeder Kampagne und wird in Verkaufsgesprächen fast nie gestellt.