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Was es kostet, nicht gefunden zu werden

Werbung nicht zu schalten fühlt sich wie Sparen an. Es ist aber keine Nullrechnung. Der Auftrag verschwindet nicht, er geht nur an jemand anderen.

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Was du hier erfährst
  • Warum Verzicht keine Nullrechnung ist
  • Die Rechnung, die niemand aufmacht
  • Wo deine Kunden gerade stattdessen landen
  • Wann Verzicht trotzdem richtig ist

Die Rechnung, die niemand aufmacht

Wenn in deiner Stadt monatlich 200 Menschen nach deiner Leistung suchen und du auf Platz neun stehst, sehen dich vielleicht zehn davon. Die anderen 190 landen bei drei, vier Anbietern über dir.

Angenommen, jeder zwanzigste dieser Sucher wird Kunde und ein Kunde bringt dir 800 Euro Gewinn. Dann liegen dort rechnerisch knapp 7.000 Euro Gewinn im Monat, die verteilt werden. Nicht an dich.

Das ist keine Prognose und keine Garantie, sondern eine Größenordnung. Sie zeigt nur eins: Nichtstun ist keine neutrale Entscheidung.

Wo landen deine Kunden gerade stattdessen?

  • Bei den drei Anzeigen ganz oben, die viele gar nicht als Werbung wahrnehmen.
  • Bei den Karteneinträgen darunter, wo Bewertungen entscheiden.
  • Bei Portalen und Vergleichsseiten, die deine Branche als Verzeichnis abbilden und Vermittlungsgebühren nehmen.
  • Bei dem Wettbewerber, der als Einziger schnell zurückruft.

Der dritte Punkt ist der teuerste. Portale kaufen die Sichtbarkeit, die du nicht kaufst, und verkaufen dir denselben Kunden anschließend als Vermittlung weiter.

Warum passiert das schleichend?

Fehlende Sichtbarkeit tut nicht weh. Es klingelt nicht weniger laut, es klingelt einfach seltener, und das fällt erst nach Monaten auf.

Deshalb wird die Entscheidung meist erst getroffen, wenn es schon knapp wird. Und dann ist sie teuer, weil unter Druck größere Budgets und schnellere Ergebnisse verlangt werden. Beides passt schlecht zusammen.

Wann ist Verzicht trotzdem richtig?

Es gibt Fälle, in denen ich klar abrate.

  • Du bist ausgelastet und willst nicht wachsen. Dann ist Werbung Geldverbrennung.
  • Dein Gewinn pro Kunde ist zu klein, etwa im Gastronomie-Alltagsgeschäft.
  • Du kannst neue Anfragen gerade nicht bedienen. Dann verärgerst du Menschen für Geld.
  • Dein Angebot ist unklar. Werbung verstärkt, was da ist, auch die Unklarheit.

In allen vier Fällen ist Nichtstun die richtige Entscheidung. Nur sollte sie bewusst getroffen werden und nicht aus Unsicherheit.

Nicht zu werben ist keine Nullrechnung. Der Auftrag verschwindet nicht, er geht nur an jemand anderen.

Häufige Fragen

Was kostet es, keine Werbung zu schalten?
So viel, wie die Aufträge wert sind, die an sichtbarere Anbieter gehen. Rechne mit der Zahl der Suchen in deiner Region, einer realistischen Abschlussquote und deinem Gewinn pro Kunde. Das ergibt keine Garantie, aber eine Größenordnung.
Woher weiß ich, wie viele Leute nach meiner Leistung suchen?
Über die Keyword-Planung von Google lässt sich das für deine Region abschätzen. Das ist eine der ersten Zahlen, die ich im Erstgespräch anschaue, weil sie sagt, ob überhaupt genug Nachfrage da ist.
Was ist mit Portalen und Vergleichsseiten?
Die kaufen genau die Sichtbarkeit, die du nicht kaufst, und verkaufen dir denselben Kunden anschließend als Vermittlung. Wer dauerhaft über Portale Kunden bekommt, zahlt am Ende oft mehr als für eigene Werbung.
Wann sollte ich bewusst nicht werben?
Wenn du ausgelastet bist und nicht wachsen willst, wenn dein Gewinn pro Kunde sehr klein ist, wenn du Anfragen gerade nicht bedienen kannst oder wenn dein Angebot unklar ist. In allen vier Fällen macht Werbung es nicht besser, sondern nur teurer.
Ist ein guter Ruf nicht wichtiger als Werbung?
Der Ruf entscheidet, ob aus einer Anfrage ein Auftrag wird. Werbung entscheidet, ob es überhaupt eine Anfrage gibt. Das eine ersetzt das andere nicht.