Werbung für Onlineshops
Hier ist die Rechnung strenger als bei Dienstleistungen, weil jeder Verkauf einen festen Deckungsbeitrag hat. Dafür ist alles messbar.
Kostenloses Erstgespräch ↓- Die Rechnung, die im Handel gilt
- Welcher Kanal für welches Produkt
- Warum Wiederkauf alles verändert
- Ab wann es sich nicht lohnt
Die Rechnung, die im Handel gilt
Nicht der Umsatz zählt, sondern was nach Wareneinsatz, Versand, Verpackung und Retouren übrig bleibt. Genau dieser Betrag ist dein Spielraum für Werbung.
Ein Beispiel: 80 Euro Verkaufspreis, 30 Euro Wareneinsatz, 8 Euro Versand und Verpackung, 10 Prozent Retouren. Es bleiben rund 34 Euro. Davon musst du Werbung, Fixkosten und Gewinn bezahlen.
Wenn dich ein Verkauf über Werbung 25 Euro kostet, bleiben 9 Euro. Das kann funktionieren oder nicht, je nachdem, ob der Kunde wiederkommt.
Welcher Kanal passt zu welchem Produkt?
- Google Shopping und Suche für alles, wonach gesucht wird. Ersatzteile, Marken, konkrete Produkte.
- Facebook und Instagram für alles Visuelle und Neue. Produkte, die man sehen muss, um sie zu wollen.
- Wiederansprache für Warenkorbabbrecher. Fast immer der günstigste Teil im Konto.
Bei Produkten unter etwa 30 Euro Verkaufspreis wird es eng, weil der Deckungsbeitrag den Preis pro Verkauf kaum trägt. Dann führt der Weg über größere Warenkörbe oder Wiederkauf.
Warum verändert Wiederkauf alles?
Wenn ein Kunde einmal kauft, entscheidet der erste Kauf über die Rechnung. Wenn er viermal im Jahr kauft, entscheidet das Jahr.
Deshalb ist die wichtigste Zahl im Handel nicht der Preis pro Verkauf, sondern der Wert eines Kunden über zwölf Monate. Wer nur den ersten Kauf rechnet, unterschätzt sein mögliches Budget massiv und wächst zu langsam.
Umgekehrt gilt: Wer kein Wiederkaufgeschäft hat, muss beim ersten Kauf profitabel sein. Ohne Ausnahme.
Ab wann es sich nicht lohnt
- Deckungsbeitrag unter etwa 15 Euro und kein Wiederkauf.
- Produkte, die es identisch bei großen Händlern günstiger gibt.
- Kein Versandkonzept, das mit dem Wettbewerb mithalten kann.
- Retourenquote über 30 Prozent ohne Gegenmaßnahmen.
In diesen Fällen ist Werbung nicht das Problem und auch nicht die Lösung.
Im Handel entscheidet nicht der Umsatz, sondern was nach Ware, Versand und Retouren übrig bleibt. Genau das ist dein Werbebudget.
