B2B

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Wenn dein Markt aus wenigen hundert Unternehmen besteht, gelten andere Regeln. Reichweite ist hier kein Ziel, Präzision schon.

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Was du hier erfährst
  • Warum kleine Zielgruppen andere Regeln haben
  • Welches Angebot den Einstieg schafft
  • Was ein Kontakt kosten darf
  • Warum Geduld hier Teil der Rechnung ist

Warum haben kleine Zielgruppen andere Regeln?

Wenn nur 800 Unternehmen in Deutschland für dein Angebot infrage kommen, ist Reichweite kein sinnvolles Ziel. Du willst nicht viele erreichen, sondern die richtigen mehrfach.

Das dreht die übliche Logik um: Eine höhere Häufigkeit auf eine kleine Gruppe ist hier oft besser als eine breite Ausspielung. Der Preis pro Kontakt steigt dadurch, und das ist in Ordnung.

Welches Angebot schafft den Einstieg?

Direkt zum Verkaufsgespräch funktioniert selten. Es braucht einen Schritt davor, der für den Empfänger auch dann nützlich ist, wenn er nicht kauft.

  • Eine Einschätzung oder ein Kurz-Audit zu einem konkreten Thema.
  • Ein Rechner oder Vergleich, der eine echte Frage beantwortet.
  • Ein Fachbeitrag, der ein Problem vollständig erklärt.
  • Eine Aufzeichnung statt eines Termins, weil Termine Hürden sind.

Wichtig ist der Bezug zur Rolle, nicht zur Firma. Der Geschäftsführer hat andere Sorgen als der Einkäufer, obwohl beide im selben Unternehmen sitzen.

Was darf ein Kontakt kosten?

Rechne über den Auftragswert und die Quote. Bei 25.000 Euro Auftragswert und einer Quote von einem Auftrag aus zehn qualifizierten Gesprächen darf ein Gespräch mehrere hundert Euro kosten.

Preise von 100 bis 400 Euro pro qualifiziertem Kontakt sind im B2B normal und wirken nur dann teuer, wenn man sie mit Endkundengeschäft vergleicht.

Warum ist Geduld Teil der Rechnung?

Zwischen erstem Kontakt und Auftrag liegen oft sechs bis achtzehn Monate, dazu mehrere Beteiligte. Eine Bewertung nach vier Wochen zeigt deshalb nur Kosten.

Sinnvoll ist, in den ersten Monaten auf Zwischenschritte zu schauen: Wie viele passende Unternehmen wurden erreicht, wie viele haben reagiert, wie viele Gespräche kamen zustande.

Und der Punkt, an dem es meistens scheitert: Es fehlt eine Rückmeldung aus dem Vertrieb, welche Kontakte brauchbar waren. Ohne die optimiert jede Kampagne auf Menge statt auf Qualität.

Im B2B willst du nicht viele erreichen. Du willst die richtigen dreimal erreichen. Das ist teurer pro Kontakt und billiger pro Auftrag.

Häufige Fragen

Funktioniert Werbung bei sehr kleinen Zielgruppen?
Ja, aber mit anderer Logik. Statt Reichweite geht es um Häufigkeit auf die richtigen Unternehmen. Der Preis pro Kontakt steigt dadurch, der Preis pro Auftrag sinkt oft.
Was darf ein B2B-Kontakt kosten?
Rechne über Auftragswert und Quote. Bei hohen Auftragswerten sind 100 bis 400 Euro pro qualifiziertem Kontakt normal. Der Vergleich mit Endkundenzahlen führt hier immer in die Irre.
Welches Einstiegsangebot funktioniert?
Etwas, das auch ohne Kauf nützlich ist: eine Einschätzung, ein Rechner, ein Fachbeitrag oder eine Aufzeichnung. Direkt zum Verkaufsgespräch funktioniert selten, weil die Hürde zu hoch ist.
Wie lange dauert es bis zum Auftrag?
Häufig sechs bis achtzehn Monate mit mehreren Beteiligten. Schau in den ersten Monaten auf Zwischenschritte statt auf Abschlüsse, sonst schaltest du zu früh ab.
Warum scheitern B2B-Kampagnen am häufigsten?
Weil die Rückmeldung aus dem Vertrieb fehlt, welche Kontakte brauchbar waren. Ohne diese Schleife optimiert die Werbung auf Menge, und der Vertrieb verliert Zeit mit unpassenden Gesprächen.