PERSONAL

Menschen erreichen, die gar nicht suchen

Auf jeden aktiv Suchenden kommen mehrere, die zufrieden genug sind, um nicht zu suchen, und unzufrieden genug, um zuzuhören. Diese Gruppe entscheidet den Personalmarkt.

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Was du hier erfährst
  • Warum diese Gruppe so viel größer ist
  • Wie du sie ansprichst
  • Warum Wiederholung hier zählt
  • Woran du merkst, dass es wirkt

Warum ist diese Gruppe so viel größer?

Wer aktiv sucht, hat meist schon einen Grund: Kündigung, Umzug, Konflikt. Das sind wenige zu jedem Zeitpunkt.

Die Mehrheit arbeitet und denkt gelegentlich darüber nach, ob es woanders besser wäre. Sie schaut nicht auf Portale, weil sie nicht sucht. Sie ist trotzdem erreichbar, nur an einem anderen Ort.

Wie sprichst du sie an?

Nicht mit einer Stellenanzeige, sondern mit einer Beobachtung, die ihren Alltag trifft.

Statt 'Wir suchen einen Elektriker' funktioniert 'Wenn du wieder um sieben vom Hof fährst, obwohl Feierabend um vier war'. Der Satz spricht die Person an, nicht die Stelle.

Danach das konkrete Gegenangebot und ein sehr einfacher erster Schritt. Kein Bewerbungsprozess, ein Gespräch.

Warum zählt Wiederholung?

Weil der Auslöser beim Empfänger liegt. Jemand, der heute zufrieden ist, kann in drei Wochen eine schlechte Woche haben und dann reagieren.

Deshalb ist eine dauerhaft laufende Anzeige bei kleinem Budget besser als eine große Aktion über zwei Wochen. Du willst da sein, wenn der Moment kommt, nicht wenn du gerade Zeit hast.

Praktisch: drei bis fünf Kontakte über mehrere Wochen, dann Motiv wechseln, damit es nicht abnutzt.

Woran merkst du, dass es wirkt?

An der Art der Bewerbungen. Wer über diesen Weg kommt, schreibt seltener ein Anschreiben und stellt öfter eine Frage.

Das ist ein gutes Zeichen, kein schlechtes. Diese Menschen sind noch nicht entschieden, sie prüfen. Behandle sie entsprechend: schnell antworten, ein lockeres Gespräch anbieten, keine Unterlagen verlangen.

Der beste Kandidat schreibt keine Bewerbung. Er stellt eine Frage. Wer darauf mit einem Formular antwortet, hat ihn verloren.

Häufige Fragen

Wie erreiche ich Menschen, die nicht aktiv suchen?
Über Facebook und Instagram, gezielt nach Beruf, Alter und Umkreis. Diese Gruppe schaut nicht auf Portale, weil sie nicht sucht, ist aber dort erreichbar, wo sie ohnehin ist.
Wie spreche ich sie an, ohne aufdringlich zu wirken?
Mit einer Beobachtung aus ihrem Alltag statt mit einer Stellenanzeige. Ein Satz, in dem sich die Person wiedererkennt, wirkt deutlich besser als eine Aufzählung von Anforderungen.
Wie oft soll jemand die Anzeige sehen?
Drei bis fünf Kontakte über mehrere Wochen, dann das Motiv wechseln. Der Auslöser liegt beim Empfänger, deshalb ist dauerhaftes Laufen wichtiger als ein großes Budget für zwei Wochen.
Warum bekomme ich Fragen statt Bewerbungen?
Weil diese Menschen noch nicht entschieden sind. Das ist ein gutes Zeichen. Antworte schnell, biete ein lockeres Gespräch an und verlange keine Unterlagen.
Funktioniert das auch bei Fach- und Führungskräften?
Ja, mit anderer Ansprache. Je höher die Position, desto wichtiger sind Inhalt der Aufgabe und Gestaltungsspielraum, während Arbeitszeiten und Fahrzeug in den Hintergrund treten.