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Warum Empfehlungen allein nicht reichen

Der Satz 'wir leben von Empfehlungen' klingt gesund und ist es meistens auch. Bis zu dem Moment, in dem er zum Problem wird.

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Was du hier erfährst
  • Warum Empfehlungen die besten Kunden bringen
  • Die drei Risiken, die dabei mitlaufen
  • Was du danebenstellen solltest
  • Wie du mehr Empfehlungen bekommst

Warum sind Empfehlungen so gut?

Sie kosten nichts, sie kommen vorgewärmt, sie verhandeln weniger, und sie bleiben länger. Wer über eine Empfehlung kommt, hat die Vertrauensfrage schon geklärt, bevor er dich anruft.

Kein bezahlter Kanal erreicht diese Qualität. Das ist keine Meinung, das sieht man in den Zahlen jedes Betriebs, der beides hat.

Die drei Risiken

  • Keine Steuerbarkeit. Du kannst Empfehlungen nicht hochdrehen, wenn der Kalender leer aussieht.
  • Abhängigkeit von wenigen Quellen. In vielen Betrieben kommen 60 bis 80 Prozent der Empfehlungen von einer Handvoll Menschen. Wenn einer davon wegzieht oder aufhört, bricht ein spürbarer Teil weg.
  • Wachstumsgrenze. Empfehlungen wachsen ungefähr so schnell wie deine Kundenzahl. Wer schneller wachsen will, kann nicht warten.

Was stellst du daneben?

Nicht ersetzen, ergänzen. Das Ziel ist nicht, weniger Empfehlungen zu haben, sondern eine zweite Quelle, die du regeln kannst.

In der Praxis heißt das eine kleine, dauerhaft laufende Kampagne. Sie muss nicht groß sein. Sie muss laufen, damit du sie hochdrehen kannst, wenn du sie brauchst.

Der Nebeneffekt wird oft unterschätzt: Wer über Werbung kommt, sieht dich vorher mehrfach. Diese Menschen fragen anders an als völlig Fremde.

Wie bekommst du mehr Empfehlungen?

Der Teil, den fast alle auslassen: aktiv danach fragen. Nicht hoffen, fragen.

  • Direkt nach dem Auftrag, wenn die Zufriedenheit frisch ist.
  • Konkret statt allgemein. Nicht 'empfehlen Sie uns weiter', sondern 'kennen Sie jemanden, bei dem gerade dasselbe ansteht?'
  • Um eine öffentliche Bewertung bitten. Die wirkt doppelt, weil sie auch neue Leute erreicht.

Eine Bitte um eine Bewertung kostet dich dreißig Sekunden und arbeitet danach jahrelang.

Empfehlungen bringen die besten Kunden und den schlechtesten Hebel. Du brauchst beides: die Qualität und etwas, das du regeln kannst.

Häufige Fragen

Warum reichen Empfehlungen nicht aus?
Weil du sie nicht steuern kannst, weil sie oft von wenigen Menschen abhängen und weil sie ungefähr so schnell wachsen wie deine Kundenzahl. Für Stabilität und Wachstum brauchst du daneben eine Quelle, die du regeln kannst.
Schaden Anzeigen meinem guten Ruf?
Nein. Werbung ersetzt keine Empfehlung, sie erreicht nur Menschen, die dich noch nicht kennen. Problematisch wird es erst, wenn die Werbung mehr verspricht, als der Betrieb halten kann.
Wie viele Empfehlungen sind normal?
Das ist stark branchenabhängig. Aufschlussreicher als die Zahl ist die Verteilung: Wenn ein Großteil von wenigen Personen kommt, ist das ein Risiko, das man kennen sollte.
Wie frage ich nach einer Empfehlung, ohne aufdringlich zu wirken?
Direkt nach dem abgeschlossenen Auftrag und konkret. Nicht 'empfehlen Sie uns weiter', sondern die Frage, ob jemand im Umfeld gerade vor derselben Sache steht. Konkret fällt die Antwort leichter.
Bewertung oder persönliche Empfehlung, was ist mehr wert?
Die persönliche Empfehlung bringt den besseren einzelnen Kunden. Die öffentliche Bewertung arbeitet dafür dauerhaft und erreicht Menschen, die dich noch nicht kennen. Beides zusammen ist stärker als eins davon.